引言：Forrester 的总体经济影响 Total Economic Impact™（简称TEI）研究是 Forrester 研发的一套成熟的商业案例研究方法，主要用于量化某项技术投资的价值。Forrester TEI 研究直接从技术使用方获取定量及定性的数据，结合 Forrester 咨询团队的分析经验，为技术供应商提供独立、客观、全面的商业案例分析，帮助其产品、销售和营销团队更好地在市场上发声。
根据 Forrester 研究，70%的中国技术采购决策者认为厂商提供的内容缺乏客观性，60%的决策者认为厂商提供的大部分信息是无用的 (Source: Content Objectivity Survey 2021)，中国的技术采购决策者迫切需要铿锵有力的商业案例支持来帮助他们更好的对厂商的解决方案进行评估，并且形成更加有数据支撑和令人信服的对内材料。
但 Forrester 研究发现，虽然大多数企业都有一套标准的关于 IT 投资的商业案例模板，但这些商业案例模型大多缺乏量化的风险考量，并缺少对于灵活性的分析。由于缺乏客观的量化分析模型，企业的商业案例往往易沦为模糊的、定性的描述，从而缺乏对内及对外的公信力。
但 Forrester 研究发现，虽然大多数企业都有一套标准的关于 IT 投资的商业案例模板，但这些商业案例模型大多缺乏量化的风险考量，并缺少对于灵活性的分析。由于缺乏客观的量化分析模型，企业的商业案例往往易沦为模糊的、定性的描述，从而缺乏对内及对外的公信力。
Forrester TEI 研究恰恰可以解决这一问题，通过可靠的商业案例帮助技术采购者在做出采购决策时提供强有力的支撑。Forrester TEI 研究方法论将某项技术投资的量化和估值分解成四个关键要素：收益、成本、风险与灵活性，四个要素共同构成了决策支持拼图的整体。技术提供商通过借助 Forrester TEI 研究，发表针对其某项技术产品或解决方案的商业案例，可以有效帮助潜在买方更好了解其产品或解决方案的收益及竞争差异点，从而促进销售。
2022年，Forrester 咨询团队在全球范围内访谈了8家近期发表过 Forrester TEI 研究报告的客户，对企业通过投资 Forrester TEI 研究实现的收益、成本、风险和长期灵活性进行了深入了解，形成了一份针对 Forrester TEI 研究的商业案例报告。该报告显示，通过投资 Forrester TEI 研究，技术供应商实现了172%的投资回报率，以及23.3万美元的投资净现值 (Source: The value of Building A Business Case Study With Forrester, July 2022)。
在投资 Forrester TEI 研究之前，技术供应商在营销及销售过程中难以满足不同决策者的不同需求，销售周期总是比预期的要长；而供应商现有的案例研究主要是经验总结，而非有形的商业成果；并且，由于案例内容由供应商自己创作，潜在买家总是对案例结果持怀疑态度。这些问题导致即使企业营销人员与销售人员有证据证明其产品能够解决客户的问题，客户也不信任其产品。此次研究表明，通过投资 Forrester TEI 研究，技术供应商能够获取比以前更多、更好的销售线索，线索转化率也显著提升，从而帮助企业提升收入。并且，销售团队和营销团队都因为有了高质量的营销资产而提高了工作效率，从而更好地吸引新的潜在客户并留存现有客户。
来自SaaS、电信等行业的客户真实反馈 :
- “自五个月前发布以来，Forrester TEI 研究给我们创造了233个活跃的机会，这相当于1900万美元。在这233个机会中，我们已经成功赢得了54个。”
- “Forrester TEI 研究上线以来，我们通过 Forrester TEI 研究报告获取了超过3,785条销售线索，这是我们表现最好的营销内容。排名第二的白皮书只产生了1500至1600条线索。Forrester TEI 研究产生的销售线索是这个数字的两倍。”
- “Forrester TEI 研究是黄金准则，因为它来自于 Forrester， 它证明了我们的软件产品的投资回报率。”
- “我们告诉我们的销售人员: ‘当聊到价格时，你就可以通过展示 Forrester TEI 研究报告来证明我们产品的价值。’ 我们曾试图自己搭建商业案例，但它们终归不是第三方验证过的现成的东西。Forrester TEI 研究使我们[销售人员]的生活更加轻松了。”
此外，Forrester TEI 研究计算器工具可以为企业提供构建商业案例的自助式服务，帮助企业灵活应对买方的需求场景，进一步为企业营销与销售团队的工作打造灵活性。
欲了解更多 Forrester TEI 研究以及计算器工具，欢迎电邮 china@forrester.com 与我们联系。点击这里了解 Forrester 咨询服务的更多信息。
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